大多数客户在说“你们的产品收益低”之前，应该是在其他银行看到了收益更高的产品。有一种最有竞争力的好产品，叫做“别人家的产品”。平心而论，有时候是偏见，有时候却也是不得不面对的现实。
万一客户硬是把一款相似度很高的“他行高收益产品”拿来作比，如果没有充分的心理准备，还真是有点尴尬。
这道“难题”，该怎么解？
冠军，从来只能有一个。 从第二名到最后一名，都是“收益低”的。 在同一时空中，每一类产品也只能有一家银行的产品是最高的。 “高”是绝对的，“低”是相对的。
“高”是暂时的，“低”是常态的。
低收益产品是“常态的相对低”；高收益产品是“暂时的绝对高”。只会卖高收益产品算什么本事？挑战“高收益”方能显出理财经理的“英雄本色”。
存在，必有其合理性。 世界上也不可能真正有完全一样的产品。 最大的差异性首先就体现在“发行主体”上，来看一下调研中这位银行小伙伴的“淡定回答”：
由笔者原创的“行外吸金”体系是一套通过专业化的市场竞争并从中胜出的方法论和实践论。 竞争的首要问题是找准对手。 战场上“短兵相接”的背后是军事智慧和实力（甚至是综合国力）的体现。产品竞争是综合竞争的表现形式。团队综合竞争力最终也会在理财经理直面客户的这个“界面”上决出上下，而“后勤保障”则是总分行的产品策略和组织管理。 理财经理们的竞争对手正是“他行理财经理”。
以“行外吸金”为导向的客户营销，本质上就是与同业“非正面竞争”。“非正面”并不等于“没有”，这种竞争的隐蔽性恰恰更强，谋划空间更大。
在经典的市场竞争理论中，获取优势的方法有三种类型：
① 低成本（cost leadership）
关于哪些成本应该降低，哪些成本不宜降低，在高需求弹性产品的销售中能否降低成本，以及银行运营的综合成本该从哪几个方面降低等讨论，请参阅本公众号另外一篇专题文章《》。
② 细分市场（focus）
商业银行网点覆盖度非常密集，在全部的城市和大部分的乡村，欲在地理的细分市场上独占优势是很难的，但是在行业客户和某些特色需求方面还有一些创新的空间。替大家捐献了学费的，是前几年试图在这方面“独辟蹊径”的几家小银行（押注小微企业、滥建社区银行等）。这些尝试，不能说没有其“先锋性”和“试验性”，关键在于无法从传统行政推动的模式中里突围出来，管理的盲目性和不成熟，也是这些宝贵尝试黯然收场的主要原因。小银行们的挫折暗示我们：细分市场有很大的努力空间，但是需要更高的管理智慧。
③ 差异化（differenciation）
“差异化”的可操作空间最大。而“高利率”又只是它的一小部分。在“收益差异化”之外，还有很多的“非收益差异化”可能性，我们随后重点讨论。
推理至此，我们已经找到了“应对行外高收益”的锁孔，并已见到从中透出的光亮。
简单说，只有找到更多的“可差异化维度”，才能从容应对“他行收益高”，并增加“化不利为有利”的成功率。
在前文的微信对话中，大家已经看到了银行品牌差异化的策略和表达思路。 几乎所有的行业都遵循这样的规律：品牌与实惠不可长期兼得。大品牌背后是安心和品质的象征，是市场的稳定器和比较基准，必然不会有长期的“低价”（产品的高付息率），所以如果仅仅从价格层面上看一个大品牌产品的话，肯定不实惠。 “您知道为什么我们这期产品的收益不如其他银行吗？所有金融产品的风险与收益都是成正比的。这期产品的收益低一些，恰恰说明它更安全。特别是理财产品，投资对象及其风险等级直接决定了产品的预期收益。您需要在这两者之间找到适合自己的平衡点。” 萝卜白菜，各有所爱。普通品牌的银行也可以找到别出心裁的“亮点”：股份制银行可以打“专业牌”或者“特色牌”；城商行可以打“市民牌”；农商行也可以用浓浓的乡情抓住客户的心 …… 每个品牌都可以吸引属于自己的倾情客群。
笔者主要在两家“行外吸金”前沿银行授课，经常听到a银行说b银行的收益高，资金都跑去了b银行；b银行的学员又常常抱怨a银行的高收益产品吸引了他们的客户和资金。我经常问自己：到底谁说的是真话呢？ 其实他们都只说对了一部分，说了对自己“有利”（客观产品的不利，恰恰可以为主观工作的不利免责）的一面。其实笔者心里最清楚：某些产品的收益是a银行比b银行高，另外一些产品的收益是b银行比a银行高。但是，a银行和b银行的小伙伴都看到并乐于强调“他高我低”的一面，以回避“他强我弱”之可能性。 所以，从产品本身来看，不仅要做到“知己知彼”，还要学会“扬高避低”。 假设a在长期限产品上比b高，b在短期限产品上比a高，那么（1）当客户要把b银行的钱转去a银行的时候，b就要学会强调资金的流动性需要，不宜存期太长而影响使用；（2）当客户要把a银行的钱转去b银行的时候，a就要学会强调利率的下行趋势，提醒客户尽量把目前的收益水平进行长期限的锁定。
当然，如果a在长短期限的存款或理财产品都比b高，又该怎么办呢？因循前面的思路还有解决办法，就留给聪明的读者自己去推理和思考吧！
从前两类“差异化”中，敏锐的读者可能已经发现了打破“比收益”僵局的思维模式了。对，那就是打破客户既定的“比较标准”，只有破坏对方的标尺，才能打破通过比较之后可能对自己不利的僵局。 不知道读者是否注意到了，刚才的比较还是在“固定收益”对“固定收益”类型的产品之间进行比较。如果在各个期限上的收益都比不过“他行产品”，可否考虑换一下类型？ 上帝关门之后，打开的那扇窗又在哪里呢？ “其实，即使您幸运地买到了那个收益最高的产品，银行也不会为此再多付额外的一分钱给您。然而，市场上的盈利机会很多，如果您更关注绝对收益的话（假设前面两类“差异化”策略均已尝试无效），您是否关注过目前某（a股、黄金等）市场的机会？这些投资类产品虽然收益不确定，但是却有获得超额收益的机会。您的资金可以拆分或配置一下。”
当然，用好上述话术的前提是理财经理要对这些市场及其投资产品非常了解，才能用自己的专业自信“镇住”得陇望蜀的客户。
如果一门课的学习成绩不如你，我们就来拼几门课的总成绩。“一对多”的比较，也可能成为另一条获胜的出路。
“您的这些钱如果不集中在一个确定的时间用的话呢，最好还是要做一些短、中、长期的规划，让不同时间使用的资金匹配不同期限的产品。我来具体给您介绍一下简单的方法 ……”
不同品牌的很难比较；不同期限的很难比较；不同类型的很难比较；同样，一个与多个也很难比较。
只要一“难”，聪明的理财经理就有机会pk掉远方的那位与自己“暗中较劲”的“他行理财经理”。
如果说拼收益是停留在产品层面的“硬实力”，那么上述这些在竞争中胜出的能力，就是一种软实力，也是在所谓“竞争力”在银行末端的终极体现。
学以致用。但是，
“老师，用了您这几个办法之后，客户的钱还是走了，咋办？”
